電話越しにアポや成約を取り付けることが仕事のテレアポですが、最近ではSNSなどの流行によって電話そのものが苦手という方も増えてきています。
しかしテレアポはSNSやDMなどの営業方法とは異なり、直接顧客と接点を持つことができるため、現代でも多くの企業で有効な営業手法の1つとされています。
そんな有効な営業手法の1つであるテレアポですが、営業マンにとっては電話をすぐに断られることも多く、何かコツはないものかと悩んでしまうことも多いです。
今回はそんなテレアポのコツについて、成約率が低いテレアポの特徴や成約をあげるテレアポのコツについて詳しく解説していきます。
成約率が低いテレアポの特徴
テレアポはコツをしっかりと理解していないと成約率をあげることはできません。
ここでは主に成約率が低く、すぐに電話を切られてしまう営業マンのテレアポの特徴についてご紹介していきます。
もし、今テレアポをおこなっている方でなかなか成約率をあげることができないという方は同じ特徴がないかを確認してみてください。
1.結論が遅い
成約率が低いテレアポの特徴に相手に結論を伝えるのが遅いという特徴が多く見られます。
どんなに魅力的な商品であっても商品の魅力を理解してもらえず、だらだらと話を続けてしまうだけではすぐに電話を切られてしまいます。
テレアポで成約率を上げるためにはだらだらと会話を続けるのではなく、コンパクトに話の内容をまとめて相手にPRする必要があります。
電話をしながら話の内容を考えるのは難しいという方はトークスクリプトを事前に準備することも効果的です。
2.トークスクリプトを読み上げるだけ
多くの企業ではテレアポをおこなう際にはトークスクリプトを準備することがあります。
もちろんトークスクリプトには過去におこなってきたテレアポのノウハウが詰まっているため、テレアポの武器になるといっても過言ではありません。
しかしながらトークスクリプトをただ音読しているような話は誰しもが聞きたくないと思ってしまいます。
トークスクリプトが準備されている場合、もしくは自分でオリジナルのトークスクリプトを準備した場合にはただ読み上げるのではなく、声に抑揚を持たせ、相手の話を聞いている印象を与えることが重要です。
また、テレアポで話す利用者数などの数値は間違えて伝えてしまうと後々にトラブルになってしまう可能性もあるため注意が必要です。
トークスクリプトを準備するとただただ読み上げてしまうという方は間違えてはいけない数値だけを目に留まるところに準備してテレアポをおこなうこともおすすめです。
3.相手に興味を示さない
トークスクリプトを読み上げてしまうことにも共通しますが、テレアポの場合には相手の企業や電話口の担当者に興味を示すことも重要です。
特に多いのはテレアポは断られて当たり前と考えてしまうあまりに、テレアポ自体が作業のようになってしまう方が多いです。
そうならないためにもテレアポをおこなう相手に関してはしっかりと見込みリストを作成すること、テレアポをおこなうターゲットを明確にすることは大変重要です。
そしてリストアップされた企業のことをある程度検索したうえでテレアポをするようにすると、担当者からしても「事前にある程度のリサーチをしてくれるいい会社」という印象を与えることもできます。
4.魅力を十分に伝えられない
自社がPRしている商品の知識が乏しい場合、たくさんの成功体験を積み込んだトークスクリプトを準備したとしても、成約につながることは難しくなってしまいます。
特にトークスクリプト内で想定しているQ&Aからアポイントを取るまでの流れが甘い場合には、相手に興味を持ってもらうこともできず、成約につなげることもできません。
テレアポにおいてQ&Aは相手に興味を持ってもらえるチャンスでもありますので、答えが単調にならないように答えからアポイントまで繋げるための工夫を考えておくことも大変重要です。
成約率をあげるテレアポのコツ
ここまでは成約率が低いテレアポの特徴についてご紹介してきました。
今までテレアポが上手くいかなかった方の中にはご自身と重なる特徴もあったのではないでしょうか？
もしくは周りでテレアポが上手くいっていない方の特徴を再認識された方もいらっしゃるかもしれません。
ではここからは実際に成約率をあげるテレアポのコツを4つに絞って詳しく解説していきます。
1.まずは結論から話す
テレアポの成約率を上げるためにはまずは自分が伝えたいこと、相手のメリットとなることを真っ先に伝えるように心がけましょう。
テレアポは電話を使用するため、どうしても相手のスケジュールに配慮することができず、失礼だと感じる方も多くいらっしゃる営業手法です。
そのためなるべく相手の時間を費やすことなく、端的に短く要点だけを伝えるようにすることで成約率をあげることができます。
どうしても相手に気を使い過ぎるあまり、要点を伝えるまでに前置きは長くなってしまいがちです。
そして最初からどんどんと営業をされてしまうと、そのあとの説明を聞きたくなくなるという方も多いです。
テレアポのゴールはアポイントを獲得することにあるため、まずは信頼を得られるようにトークを展開していくことが大変重要です。
2.相手との接点を見つける
相手の信頼を獲得するためにも、相手との接点を見つけることも必要です。
どれだけいい商品をPRしようとするにも、相手の悩みに寄り添っていないものや不要なものは成約してくれません。
テレアポではなかなかプライベートな共通点を見つけることは難しいですが、「○○企業の方はこういった悩みを弊社の商品で解決することができました。」「同業の御社様も同じような悩みをお抱えではないでしょうか？」等といってトークを展開していくことで電話を切られることなく、商品に興味を持ってもらえる可能性を高めることもできます。
まずは自分が展開していこうとしているトークスクリプトを確認して、導入事例などからテレアポをこれからかける企業についてしっかりと分析をおこない、接点を見つけることで成約率をあげることができるでしょう。
3.状況に応じてトークスクリプトを変更する
トークスクリプトをただ読み上げるだけでは成約率をあげることはできません。
そしてどの相手に対しても同じトークスクリプトを使用していては、臨機応変に対応することもできず、成約率をあげることは難しいです。
そのため、トークスクリプトは1つではなく複数のパターンを用意することで、どんなQ&Aが来た場合にも焦らずに対応できる可能性を高めることができます。
テレアポをおこなう際に自分が想定していなかった質問が来た場合、どうしても焦ってしまいがちです。
テレアポで焦った姿を相手に察知されてしまうと、信頼を築くことができずアポイントまで取り付けるのは難しくなります。
自分からアポイントを獲得できるチャンスを減らさないためにも複数のパターンのトークスクリプトを用意し、万全の体制でテレアポをおこなうようにしましょう。
たくさんのトークスクリプトを用意することによって、テレアポ中に焦ることがなくなるというのはもちろん、トークスクリプトを作成していくうえで必然的に商品知識も身につきます。
緊張してうまくテレアポができないという方は複数のトークスクリプトを用意することで、無駄に緊張することなくスムーズに商品の魅力を伝えることができるでしょう。
4.次回の約束を取り付ける
テレアポの最大の目的はアポイントを獲得することや商品を契約してもらうことにあります。
しかしながらテレアポの場合には相手の状況を確認することなく、こちらから連絡してしまう営業手法のため、担当者が不在のケースも多々考えられます。
そうしたときに「またお電話します」とあいまいな回答をするのではなく、確実に担当者が在席している時間を聞き出し、「〇日の〇時ごろに再度お電話します」と伝えるようにしましょう。
もしくは次回は電話ではなく、「〇日でしたら近くにいますのでお伺いしてもよろしいですか」と積極的な姿勢を見せるのもいいでしょう。
成約率が高いテレアポの場合には相手との接点を切らさないためにも、次回以降の約束を取り付けるのは非常に効果的です。
まとめ
今回はテレアポについて、成約率の低いテレアポの特徴や成約率をあげるテレアポのコツについてご紹介してきました。
テレアポの成約率が低い方の特徴は、テレアポ自体が単純作業になってしまうことやだらだらと長く話してしまうこと、PRする商品知識が乏しいことなどが挙げられます。
反対に成約率が高いテレアポの場合には要点を短くまとめて結論を先に伝えること、相手に寄り添ったトークスクリプトを用意すること、次回の約束を取り付けることなどが挙げられます。
ぜひ皆さんもこの記事を参考にして自分のテレアポのスタイルを見直して、成約率をあげるテレアポを実践してみてください。