現在ではSNSなどの発展に伴って多くの企業がマーケティング活動に注力しています。
そのため営業マンにもどのように自社の製品やサービスを売り込むために、マーケティングに関する知識が求められる世の中になってきています。
しかしながらマーケティングとはどのような活動のことを指すのかがわからない、営業に必要なマーケティングスキルって？と悩まれている方も多いのではないでしょうか？
今回はそもそもマーケティングスキルとはという基本的な内容から、営業で活かすことができるマーケティングスキルを3つご紹介していきます。
マーケティングスキルは営業に必要？
マーケティングスキルは営業に必要といっても、マーケティングスキルにはたくさんの種類があり、何から手を付ければいいのかわからない営業マンの方が多いのも事実です。
ここではマーケティングとはという基本的な内容から、営業とマーケティングの違いについてもご紹介していきます。
マーケティングスキルとは？
マーケティングスキルとは、市場のニーズを調査し、製品やサービスを売る仕組みづくりをおこなうために必要なスキルになります。
主なスキルとしては下記のようなスキルが挙げられます。
調査・分析するスキル
マーケティングスキルの中で一番大切といっても過言ではないのが、調査・分析するスキルになります。
調査の方法もさまざまで、電話調査やアンケート調査、インターネット調査など幅広い方法があります。
調査をおこなって集まった情報をもとに、市場の動向や顧客が求めるニーズ、トレンドなどを分析します。
この調査・分析をしっかりとおこなうことで市場の動向を探れるだけではなく、同業他社との差別化できるポイントや優位性も見つけることができます。
調査・分析の結果、売れるポイントを明確にすること、そして実際に売るための戦略の土台を作ることができます。
企画力
調査・分析をした結果をもとに、売れる製品やサービス、コンセプトを決めることもマーケティングスキルの1つです。
また、製品やサービスのターゲット層や販売方法、キャンペーン情報などを検討して売上予測をおこない、販売戦略を明確にすることも必要になります。
宣伝・広報スキル
製品やサービスのコンセプトが決まれば、実際にPRするフェーズに入ります。
販売戦略で見定めたターゲット層に向けてどのような宣伝をおこなえば効果的なのかを考えるスキルもマーケティングでは求められます。
ターゲット層によって広告媒体を決める必要もあり、自社の製品やサービスを届けたいターゲット層に合わせた広告媒体を選定することも重要です。
現代ではインターネットやSNSの普及によってインターネット上で広告活動をおこなう企業も増えているため、こうしたWeb広告に関する知識も求められつつあります。
営業とマーケティングの違い
ここまではマーケティングスキルについてご紹介してきました。
マーケティングスキルについては理解できたけれど、そもそも営業とマーケティングってどう違うのか、同じではないのかという疑問を持たれた方もいらっしゃるかもしれません。
もしかすると現在営業職に就かれている方の中には、先ほどご紹介したマーケティング活動をおこなっている方もいらっしゃるかもしれません。
ここでは簡単に営業とマーケティングの違いについてご紹介していきます。
営業
営業の主な仕事は製品やサービスを販売することになります。
営業もマーケティングも顧客に対してアクションを起こすことに違いはありません。
しかし、営業の場合には目の前にいる顧客にフォーカスしているところがマーケティングとは大きく異なります。
そのため仕事内容も顧客に対してメールや電話、訪問などを通じてアプローチをおこない、自社の製品やサービスをPRするためにアポイントを獲得します。
その後商談になると顧客が抱える不安や課題等に寄り添って、課題を解決するために自社の製品やサービスを提案し、契約へとつなげていきます。
営業の大きな目標は目の前の顧客から契約してもらい、売上につなげることになります。
そのため、マーケティングと比較すると比較的短期的な目標を達成していくことになります。
営業に向いている人の特徴・求められるスキル
営業に向いている人の特徴は顧客との接点を持つことが多いため、コミュニケーションスキルが高い人が向いています。
また、相手の悩みや課題を汲み取り、課題解決のために製品やサービスを提案していくことになるため、相手の話を聞くスキルも必要不可欠です。
顧客の利益を自分の利益と捉え、顧客の悩みや課題をヒアリングしたのちに課題解決のために適切な製品やサービスの販売へとつなげていくスキルが求められます。
マーケティング
マーケティングの仕事は営業が顧客を相手にしているのと対照的に、市場を相手にするという違いがあります。
マーケティングは市場調査や分析をおこない、商品が売れる仕組みづくりをすることにあります。
そのため、営業が目の前の顧客の契約を獲得し、売上につなげることを目標にするのに対して、マーケティングでは、分析や調査結果をもとに販売戦略を立案し見込み顧客の購買意欲を上げることにあります。
そして見込み顧客の情報を営業部門へ共有し、営業マンが営業をおこなうという流れになります。
見込み顧客の購買意欲を高めるために市場調査や広告活動などを継続しておこなっていく必要があるため、長期的なスパンで業務を進めていく必要があります。
マーケティングに向いている人の特徴・求められるスキル
マーケティングには長期的なスパンでデータをもとに販売戦略を立案することが求められます。
そのため、データをもとに論理的に物事を分析することが得意な方や、分析結果をもとに企画立案をすることができる方が向いています。
現在では製品やサービスをPRするためにWeb広告を採用する企業も増えてきました。
そのため、マーケティングにおけるWeb広告に関する知識やSEOスキルなども求められることがあります。
営業で活かせるマーケティングスキル
ここまでは営業とマーケティングの違いについて簡単にご紹介してきました。
営業は目の前の顧客を相手に、マーケティングは市場を相手にそれぞれ業務を担当しています。
大企業の場合には営業部門とマーケティング部門が別々に設置されていることもありますが、中小企業の場合には営業とマーケティングを兼任している方も多くいらっしゃいます。
そのため、営業にもある程度のマーケティングスキルが求められることが多くなっています。
営業にマーケティングスキルが求められるようになったのは、営業がマーケティング的視点を持つことによって、トレンドや市場の動向を察知してよりレベルの高い営業活動をおこなうことができるからです。
ここでは営業で活かすことができるマーケティングスキルについて代表的なものを5つご紹介します。
1.企画力
マーケティングスキルの中でも企画力は営業マンには必須といっても過言ではないスキルになります。
マーケティング部門の企画は市場の動向を調査し、製品やサービスのブランディングをおこなうなど長期的なスパンの目標が多いため、分析結果をもとにした論理的かつ発想力豊かな企画力が求められることが多いです。
反対に営業職に求められる企画力とは製品やサービスの購入、もしくは契約をしてもらうためマーケティング部門に求められる発想力などはそこまで求められません。
営業の企画力とは社内事例や実績をもとにするため、経験が浅い方であっても企画を立案しやすいです。
どのように売上につなげていくのか、実際に企画を立案するためには5W1Hを意識すると内容が整理しやすくなりやらなければならないことが明確になるためおすすめです。
2.提案資料作成スキル
営業はさまざまな資料を作成することが多いです。
そのため目的に応じた提案資料などの作成スキルを身に付けるとインパクトのある営業活動をおこなうことができます。
作成する資料の目的ごとにテンプレートを複数準備しておき、必要に応じて使い分けることができれば資料作成にかかる時間を削減でき、顧客とのコミュニケーションに多くの時間を割くこともできます。
提案資料は営業先の担当者だけではなく、他部署の方や経営陣も目にする機会が多い資料です。
そのため提案資料には読み手の立場に関係なく、誰でも見やすくわかりやすいことが求められます。
3.情報収集スキル
多くの方はニュースやブログ、各種SNS等を通じて、多くの情報を取り入れていることでしょう。
インターネットの普及によって情報は手に入りやすくなった一方、情報量も増加しているため欲しい情報を選択する必要が出てきました。
営業マンとしては情報取得の方法に関わらず、同業他社の情報や業界のトレンドなど売上につながる情報を莫大な情報の中から取捨選択して取り入れるスキルが求められます。
必要な情報を必要なだけ取得できるスキルが身につくことによって、セールストークも充実し顧客に有益な情報提供をおこなうことも可能になります。
もちろん、情報収集スキルには自社製品やサービスに関する情報を集めるスキルも含まれます。
自分が営業するモノに関して社内の有識者に情報をもらうことや他の営業の方と営業活動について意見交換することなども売上につなげるためには積極的におこないたいことです。
社内で情報収集が上手にできるようになると必然的に社内でコミュニケーションが活発化することにもつながり、
売上につながる積極的で相手を納得させる営業をおこなうためにも情報収集スキルは身に付けておきたいマーケティングスキルです。
4.データ分析力
情報収集スキルが身についていたとしても収集した情報を分析するスキルがなければ、知りえた情報を最大限に営業活動に活かすことはできません。
集めた情報を分析することによって、他社との差別化できるポイントや自社の優位性を営業マン自身が理解できるため、より説得力のある商談をおこなうことにもつながります。
また集めた情報をもとに顧客の潜在的に抱えているニーズを汲み取ることができれば、販路拡大や機能面のバージョンアップ、顧客へのアプローチ方法など自身の営業スタイルを見直すきっかけになる可能性もあります。
必要な情報を集めることも大切ですが、集めた情報をもとに分析するスキルも売上につなげる営業をおこなうためには必要なスキルになります。
5.顧客分析スキル
営業は顧客と直接やり取りをおこなう部門のため、データ分析だけではなく顧客を分析するスキルも身に付けておきたいです。
顧客を分析するスキルには大きく分けて「PEST分析」「3C分析」「4P分析」の3つがあります。
それぞれ営業に活かせるマーケティングのフレームワークですので、詳しく解説していきます。
1.PEST分析
PEST分析とは、Politics（政治面）、Economy（経済面）、Society（社会面）、Technology（技術面）の頭文字を取った分析方法です。
Politicsでは政策や世論からの影響面を、Economyでは経済状況や予算感、Societyでは利用者のライフスタイルや社会的な環境、Technologyでは技術的な視点の4つの方向から顧客理解を図ろうとする考え方です。
これら4つの視点から顧客を分析することによって、潜在的に抱えている課題や悩み、求めているものが明確になり、営業戦略を立てやすくなります。
2.3C分析
3C分析とは、Customer（顧客）、Company（企業）、Competitor（競合）の3つの頭文字を取った分析方法です。
顧客、企業、競合の3つをそれぞれ分析することによって、どういった営業戦略を立てて顧客に対してアプローチをおこなうべきかを明確にすることができます。
特に競合を分析することで自社のメリットや優位性、差別化できるポイントがわかり、顧客に印象付ける営業活動をおこなうことができます。
3C分析は普段の営業活動から実践できる手法ですので、売上につながる営業をおこなうためにも実践してみることをおすすめします。
3.4P分析
4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（宣伝）の頭文字を取った分析方法で、どのようにして商品を売り込んでいくのかの戦略を立てるときに利用されます。
PEST分析や3C分析と比較するとマーケティングの大本となる分析方法であり、営業活動に活かすのは少し難しいかもしれません。
しかしながら自社の製品やサービスがどのような戦略のもと顧客に届けることを想定されているかを理解するという意味では自分の営業スタイルとの乖離を無くすためにも役立つスキルです。
特に売上につながっていない、営業スタイルを見直したいという悩みを抱えている方はこの4P分析をおこなうことによって、営業成績の改善を期待することができるでしょう。
営業に必要なマーケティングスキルまとめ
今回は営業に必要なマーケティングスキルについて、そもそもマーケティングとはという基本的な内容から、営業とマーケティングの違い、営業で活かせるマーケティングスキルについてご紹介してきました。
マーケティングスキルを身に付けることによって、販売する製品やサービスのトレンドや市場の動向、顧客のニーズを把握することができ、同時に同業他社の製品との差別化できるポイントや優位性を再認識することができます。
反対にどれだけ良い製品やサービスであったとしても、適切なマーケティングをおこなったうえで営業活動をおこなわないと売上につなげる営業にはなりません。
ぜひ皆さんもこの記事を参考にして、営業活動をレベルアップさせるためにもマーケティングスキルを身に付けてみてはいかがでしょうか？