在宅勤務、リモートワークの生活も定着してきた昨今。営業のシーンもコロナ禍を機に大きな変化が起こりました。
オンラインゆえのメリットを感じることもあれば、苦戦している方も多いかもしれません。
今回は、リモート・オンライン営業のコツをいくつか解説いたします。ぜひ参考にしてみてください。
オンライン営業とは？
オンライン営業とは、Web会議システムやチャットツールを用いてWeb上で実施する、非対面型の営業手法のことを指しております。
コロナ禍をきっかけにテレワークを実施する企業が増えました。
現在は32.2％の普及率（2021年10月時点、内閣府調査より）、コロナ禍以前の2019年12月の10.3％に比較して、3倍以上の伸長率になっております。
「会わずに営業する」、新しい営業手法が求められており、ここではオンライン営業のコツを紹介します。
オンライン営業のメリットとデメリット
はじめに、オンライン営業のメリット・デメリットを整理いたします。
【メリット】
メリットとして、以下のようなことが考えられます。
- 初回商談からクロージングまでのリードタイム短縮
- 移動時間の削減
- 場所、環境に左右されずに商談可能
- 商談内容の録画、記録が可能
メリット①初回商談からクロージングまでのリードタイム短縮
非対面の商談ゆえ、場所と時間の制約が軽減され、商談日程を調整しやすくなりました。ゆえに、初回商談からクロージングまでのリードタイムが軽減されることが多く、1件あたりの受注・制約スピードがあがりました。
メリット②移動時間の削減
お客様のオフィス、指定の場所への移動時間が軽減されたことにより、物理的拘束時間が減りました。その分、他の営業活動に時間を割くことができ、生産向上、担当案件の増加など、今まで移動にかかっていた余分な時間を削減することができます。
メリット③場所、環境に左右されずに商談可能
対面商談の場合、必ず場所が必要になります。会議室がいっぱいで商談日程のリスケジュールを行う、場所の変更に伴い会場を探す、等そもそも商談自体が予定日時に開催できなかったということは、皆さん一度は経験されたことがあるかと思います。
オンライン営業の場合、場所の制約がなくなりますため、そのような事態は減ることになります。
メリット④商談内容の録画、記録、共有が可能
今までの商談は、議事録やメモを通じて商談後に振り替えることも多かったのではないでしょうか。時に、ミスし忘れた・・急いで書いたせいで書いている字が自分でも読めない・・まとめ方がわからない・・など、頭を悩ませたことがある人も少なくないと思います。オンライン営業の場合、お客様の承諾を得て録画を実施することができるため、のちの振り返りが正確に行えるだけでなく、ハイパフォーマーの営業マンの商談シーンを社内育成として活用することもできます。
【デメリット】
対して、デメリットとして、以下のようなことが考えられます。
- お客様の反応がつかみにくい
- 通信環境の影響を受けやすい
- 有形商材などの場合、見本やデモ機をその場で手に取っていただけない
デメリット①お客様の反応がつかみにくい
これは、皆さんも感じてられるのではないでしょうか。お客様の細かな反応を伺いながら、トーク内容や説明内容を変える方も多いと思いますが、なかなか非対面の場合は、表情や反応を細かく読み問うことが難しいでしょう。コミュニケーションの方法を工夫してみることが大事です。
デメリット②通信環境の影響を受けやすい
通信環境によって、途中回線が突然切れてしまう・音声が聞こえなくなってしまうなどのトラブルが発生しやすいです。集合住宅用のWi-Fiなどに加入されている場合、日中は各ご家庭が一斉に使用するため、通信速度が遅くなってしまったりするケースも。システムトラブルによって、上手く商談が進めないということも起こり得ます。
デメリット③有形商材などの場合、見本やデモ機をその場で手に取っていただけない
実際に手によって体感してもらうことで購買意欲を高める営業手法の場合、オンラインでは即座にその場で出して体感いただくことができなくなってしまいます。商談に必ず必要な場合は、事前に郵送する・見本がなくても購買意欲を高める別施策やサービス内容、営業手法を考案することが大事になってきます。
オンライン営業のポイント・コツ
商談前準備を欠かさない
対面、非対面の営業いずれにも共通して言えることですが、オンライン営業の場合、商談前の事前準備が特に重要です。突発的なトラブル対応や、お客様との強固な関係性構築ができるよう、しっかり事前に準備を行いましょう。
コツ①：最適な通信環境を準備しよう
安定して商談が実施できるよう、パソコンなどのデバイス機器や、通信回線などの整備が重要です。また、WEB会議システムは各社様々なサービスを提供しており、お客様の通信環境に合わせて最適なものを用意することが大事です。お客様の社内システムの規制上、使用できるWEB会議システムに制約があったり、無償・有償の契約内容に応じて会議実施時間や参加人数に制限がある場合もあります。お客様に事前に使用できるWEB会議システムの種類や、参加人数などをお伺いし、ツール選定を行いましょう。各社のWEB会議システムの説明は、記事後半をご参照ください。
また、会議参加時には自身の画面背景や音声の入力感度は適切な状態であることを確認の上、参加しましょう。
コツ②：先方参加者の人数、役職、役割を把握しよう
当日、どのような方が、何名参加されるか把握できる場合は、事前にお客様に確認しましょう。システム上のトラブルを事前に防ぐだけでなく、参加者の方の役職やお名前を正しく把握し、誰がキーマンとしてなり得るか、決裁者はだれか、どんな話の展開になり得るだろうか等商談内容の仮説立てを行うことができます。また、特に役職が上の方などは、過去自分以外の営業が接点を持っていたりする可能性もあります。しっかり社内情報を確認してみましょう。
コツ③：視覚的にわかりやすい資料を作成しよう
オンライン営業の場合、たいていの場合、画面投影などを行い商品・サービス説明や提案を行うことが多いと思います。手元資料としてお持ちできない分、画面のみで分かりやすく、お客様が見やすい資料を作成することが大事です。また、お客様の通信環境の影響により、画面解像度が低く、資料の文字が見にくい可能性が想定できます。できるだけ文字は大きく、1ページに多くの要素は掲載せずに詳細は口頭フォローを入れるなど、資料と口頭説明の要素分解も大切です。
コツ④：事前送付資料は前日までに送付しよう
事前に送付できる資料がある場合、前日までに送信して事前に簡単に確認いただきましょう。コツ③でも説明した通り、お客様の通信環境によって、画面投影の資料が見にくい場合が考えられるため、投影用の資料も合わせてデータとしてお送りできると良いでしょう。当日、「画面投影を行いますが、見えづらい場合は送付いたしましたデータ資料をご確認ください」と投げかけの上、商談を進めるとスムーズにいきます。
コツ⑤：参加者の確認、録音可否の確認、アジェンダの確認をしよう
はじめに、参加者全員が会議にログインできているか、録画する場合は録画が可能かどうか、本日のアジェンダを確認しましょう。はじめましての方がいらっしゃる場合は、名刺交換の代わりに自分から自己紹介を行い、お客様にも自己紹介をしていただきましょう。
その後、いきなり本題に入るのではなく、簡単にアイスブレイクを行い、場の空気感を柔らかくしたうえで商談を始めましょう。
コツ⑥：適宜先方に質問を投げかけよう
オンライン営業で一番心がけた方がよいこととして、「適宜先方に質問を投げかける」ことです。
対面時以上に細かく投げかけることを心がけた方がよいでしょう。非対面ゆえに細かな表情を読み取ることができないため、説明の中で疑問に思われた点、不明な点をキャッチャしづらいことが想定されます。
気持ち、対面時の1.2倍細かく質問を丁寧に投げかけてみることを心がけることで、一方通行になりがちなコミュニケーションを防ぐことができます。
また、残念なことにオンライン会議ゆえに、会議に参加しながら別作業をしている、あまり集中して聞いてくれていない方がいることも可能性として想定することができるでしょう。
そのような方々にも質問を投げかけてみると、参加意欲や参加意識が向上してくれるかもしれません。
また、事前に資料を読み込んでいただけたり、データを手元で細かく確認いただいている方もいらっしゃるでしょう。
その場合、お客様の仲での情報量が高い状態で商談に参加いただいているため、質問を事前に用意していただけていることもあり得ます。
自身の説明の時間に多くの時間を割くのではなく、お客様の発話の総数を増やすことを意識的に行ってみましょう。
各WEB会議システムの特徴と選定基準
上記でも記載した各WEB会議システムの特徴と、選定基準に関して、簡単に説明いたします。
Zoom
最大1,000人の参加人数に対応し、HDビデオと高音質オーディオで質の高い会議を行うことができます。また、共有画面に参加者が自分で注釈を入れることができる機能があったり、AIによる自動文字起こし機能がついているため、業務の効率化も期待ができます。
しかし、有償（月額2,000円/ID～）の契約の場合は会議時間に制限はありませんが、無償プランの場合は、1回の会議につき40分までの時間制限がありますので、ご注意下さい。
Google Meet（Google Workspace）
Googleアカウントがあれば誰でも無料で使えるWeb会議システムツールです。画面投影、チャット機能など基本的な機能も完備しております。しかし、無償プランの場合、参加者はGoogleアカウントにログインをしないと入室できないという制約があります。お客様にログインないしアカウント作成のご負担をかけたくない場合は、有償版のGoogle Workspaceをお勧めします（680円/ID～）。
https://apps.google.com/intl/ja/meet/
Skype
無料通話やチャット機能で有名な「Skype」。インストールやサインアップ不要ですぐに使えるので手軽に導入でき、音声は最大100人、ビデオは最大50人までのグループ通話が無料で使用することができます。画面投影も可能。また、20カ国語以上に対応するリアルタイム字幕機能があり、音声での発言をテキストでも確認できるため、外国語をヒアリングする際の補助などに有効なツールの一つです。
BIZMEE
会議室への招待URLを送信するだけで、会議を始められる無償のWeb会議システム。会員登録やログインは不要です。画面共有機能、ホワイトボード機能、議事録共有機能等便利な機能を多く搭載しており、すべて制限なく無料で使用することができます。ホワイトボード機能とは、実際のホワイトボードのように文字や図式などを双方向で書き込むことができる機能です。参加人数に制限はありませんが、少数での会議実施を推奨されているWEB会議システムです。
ジンジャーミーティング
機能制限・通話制限なし、最大120名まで同時参加可能。画面投影や録画・録音データのURL共有、メモやホワイトボード機能も備えており、機能が多数搭載されているシステムツールです。人事・労務管理ステムシリーズのWEB会議システムとしてリリースされており、セキュリティ面も高いツールとなっています。料金は要問い合わせ。
オンライン営業の6つのコツまとめ
オンライン営業は難しさもあれば、その分今まで体感したことがないメリットもあります。
今後も引き続き在宅勤務を推進していくと発表する企業が多い中、柔軟に自身の営業スタイルも対応させていくことが大切になってきます。
オンライン営業ならではの自身の営業の勝ちスタイルを追求してみてください。