世の中には多くの営業に関する本が存在します。
今回は、その中でもこれから営業職としてキャリアをスタートさせる新人営業マンにおすすめの必読書を10冊紹介していきます。
営業職としてキャリアを上げていく上で必読の10冊となりますので参考にして下さい。
「ズバ抜けた結果」を出す人の行動習慣
最初に紹介する１冊は、営業マンに限定した本ではなく、ビジネスマンとして大切なマインドセットをする上で必読の1冊です。
著者は、サイバーエージェントで史上初の実績を連続で出した後、若くして起業しています。「スキンケア大学」というWebサイトを見たことある、名前を聞いたことがあるという人も少なくないと思います。「スキンケア大学」を運営する会社を起業しています。
新人営業マンの多くが営業も社会人も未経験です。未経験の中で重要になってくるのが「行動量」となります。この本ではタイトルに「行動習慣」とある通りに、結果を出すには圧倒的な行動量が必要だということを説いています。
行動することにより経験値が身に付き、経験の中で質を高めていくことができる。最終的には行動量×質になり、圧倒的な成果を創出できるようになるといったビジネスで結果を出す上で大切なことを多く吸収できる1冊になっています。
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
「お客が欲しいというものを、売ってはいけない」ではじまる本書は、伝説のマーケターとも言われる神田晶典氏の著書であり、「お客の潜在的な欲求を聞かずに、営業などできるか」といったマーケターならではの視点で書かれています。
タイトルに「魔法のセールストーク」と記載ありますが、商材を無理やり売り込むようなセールストークなどは一切なく、営業として重要な考え方や心理学を中心に書かれています。
有名な話で工務店にドリルを買いにきたお客様は、ドリルが欲しいのではなく、本質は穴を開けたいからその手段としてドリルを買いにきているという話があります。
このような営業の本質を理解することができる必読の1冊となっています。
セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
時代の変化に伴い、足で稼ぐ営業から営業手法・方法も変化してきています。本書は有形無形に問わず様々な商品を売り続けてきた営業支援のトップランナーであるセレブリックス社が、のべ1,100社、12,000商材で実績を上げてきた歴史の中で培った営業メソッドの１冊となります。
運や偶然、根性などの非科学的な根拠ではなく、数々の理論に基づいて営業プロセスを明確にし、営業プロセスごとにお客様が買わない理由をなくすことで受注に繋げる技法が紹介されています。
包括的に営業の理論を学ぶことのできる必読の１冊となっています。
コンサル一年目が学ぶこと
本書もセールス向けの一冊ではないですが、ビジネス全般に関する普遍的なビジネススキルを厳選して解説している1冊です。一流のコンサルタント会社を経て独立し様々な業界で活躍している方々に取材し、著書がコンサルタント時代に実践した外せないベーシックスキルを紹介しています。
PREP話法やビジネス現場における数字の大切さ、仮説思考、コミットメントスキルなど、セールスでも通ずるビジネスにおいて必要なスキルを学ぶことのできる1冊です。
営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本
本書は著者がトップセールスマン2,000人以上にインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化した1冊です。その結果として出た「売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱い」というデータをもとにお客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているかのを聞き出すソリューション営業の極意が書かれた1冊です。
90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術
営業力で高い評価を得ているソフトブレーン・サービス社が、営業マンに必要なスキルを5ステップ70スキルに行動分解し、極力属人性を排したノウハウをつくり上げた1冊です。
本書では、ソフトブレーン社が「90日間営業力強化プログラム」と名づけている独自のノウハウを大公開している1冊であり、最前線に立つ営業マンだけでなく、営業マンを育成する立場にある管理職にとっても必読の書です。
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、大型商談の必須テクニック、「SPIN」式を網羅した大型商談のための名書です。本書の著者であるニール・ラッカムは12年をかけ、35000件のセールスを実地調査。その結果、大型商談では「SPIN式」といわれる質問話法を用いることで売上に劇的な変化が起きることを示しました。
マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、世界の有名企業がこぞって採用をしており、「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」の頭文字を取ったSPIN法をうまく使いこなすことで、
買い手に、その商品(サービス)が必要であると思わせ、成約につなぐ可能性を格段に高めることができる1冊です。
THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
「営業が顧客に初めて接触するとき、すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」と現代の情報社会における最新のプロセス構築に応じたセールス活動における必読の1冊です。
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプロ―チ」「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案している1冊です。
SFAやMAの使い方も学べますし、インサイドセールス、カスタマーサクセスの生まれた背景や理論、フレームワークまでを紹介しています。IT業界、SaaS業界向けの本書ですが、他の業界でも現代に適切なセールス活動のイロハを学べる1冊となっています。
シン・営業力
営業生産性が高く有名なキーエンス出身の著者が書いた「お客様の方から買いたいと言ってくれる」、「営業しない営業」を説く一冊です。
営業の原理原則から営業のサクセスシナリオ、事前準備から商談までの営業フローのツボなど、図解と共に分かりやすく説明されています。営業として大切なマインドセットも学べる実践型の1冊となっています。
マンガで学ぶ! 営業の超基本
営業に向いていないと泣きながら営業をし始めた著者が 今ではトップセールスになるまでの実体験を 「セールス・イズ」(扶桑社刊)の著者今井晶也氏が監修し、マンガでわかりやすく説明しています。「営業の超基本」 である本書を読めば、売れる営業の型がわかり、営業が楽しくなります。 営業に向いていないかもと悩んでいる方に読んでもらいたい一冊です。
まとめ
今回は、新人営業マン・ウーマンが必ず読むべき10冊を紹介しました。
ビジネスマンとして重要なマインドセットを学べる本から営業のテクニカルな本、考え方や基本を学ぶことができる本を紹介しました。
皆さんが営業マン・ウーマンとして活躍するための参考になれば幸いです。