営業の最大の目的は商品をPRして売上に変えることにあります。
ですが営業の業務内容は幅広く、おこなわなければならないことも多々あります。
そのため多くの営業マンは課題に直面することが多くなりがちです。
課題に直面したとしてもどのように解決したらいいのかがわからず、悩むことに時間を費やしてしまい最悪の場合には契約を逃してしまうことも考えられます。
ここでは上手くいかない営業の特徴をご紹介した後に、売れる営業マンの交渉術のポイントを6つ詳しく解説していきます。
ぜひ現在、営業活動に悩まれている方には参考にしていただき、ご自身の営業活動を振り返ってみてください。
うまくいかない営業の特徴
売れる営業と売れない営業には明確な違いがあることをご存じでしょうか？
ここでは売れない営業の特徴について代表的なものを3つご紹介します。
1.相手のニーズが把握できていない
うまくいかない営業の特徴として、相手の求めることやニーズを把握できていないという特徴があります。
例え自社の製品やサービスが優れていたとしても、必要としていない人を相手にしたところで売上につなげることは難しいです。
相手の気持ちになって自社の製品やサービスを利用することで現在抱えている悩みが解決できることをしっかりとPRする必要があります。
そのために相手の企業や担当者のことを理解するためにもリサーチは積極的におこない、相手のニーズを把握することが営業活動のスタートといっても過言ではないでしょう。
営業活動をおこなう目的は売上を上げることであり、売上を上げるためには顧客との信頼関係を築く必要があります。
売上につなげる営業活動をおこなうためには信頼関係が必要不可欠ですが、その信頼関係を良好にするために相手のニーズを十分に把握できていない場合には営業自体が上手くいかないケースが多いです。
2.対応が遅い
あまりにも対応やレスポンスが遅い営業の場合にはうまくいかないことが多いです。
メールや電話などのレスポンスの速さはそれだけ顧客との信頼感UPにつながることが多いです。
しかしながら営業先を多く抱えている方や営業先に優先順位を付けられない方の場合、顧客を待たせてしまい信頼感が低下することにつながってしまいます。
うまくいかない営業の方の場合、打合せ後に次のアクションを起こすことが遅い、もしくは問合せをしてもなかなか対応してくれないなどの特徴があります。
信頼が生まれないと営業活動も難航してしまうことが多いため、できるだけ顧客を待たせることなく、こまめにコミュニケーションを取ることで信頼感を獲得できるように気を付けるようにしてください。
3.自社製品の知識が不足している
自社の製品やサービスに関する知識が不足していると、営業はうまくいくはずがありません。
製品やサービスに関する基本的な機能や契約内容を把握して説明することはもちろん重要です。
しかし、それだけでは売上につなげられないのが営業の難しいところです。
多くの製品やサービスは同業他社から似たような製品やサービスが提供されていることがほとんどです。
その時に自社の製品やサービスを同業他社のものと比較して自社独自の差別化できるポイントを訴求する必要があります。
うまくいかない営業の場合、製品やサービスに関する知識が不足しているだけではなく、同業他社のものと比較した際に自社の優位性を自信を持って訴求できないということも多いです。
製品やサービスに関する知識を身に付けることはもちろんですが、他社製品やサービスとの差別化できるポイント、自社の優位性も合わせて身に付けるようにすると売上につながる営業をおこなうことができるでしょう。
売れる営業マンの交渉術
ここまではうまくいかない、売上につなげることができない営業の特徴をご紹介してきました。
うまくいかない営業に特徴があるように、売れる営業マンの交渉術には「コツ」が存在するのも事実です。
営業がうまくいかない特徴を見直すことも重要ですが、売れる営業マンの交渉術を知り、実践することも重要です。
ここではたくさんある売れる営業マンの交渉術のコツの中から、特におすすめしたい6つのコツを詳しく解説していきます。
1.しっかりと相手をリサーチ
売れる営業マンの場合、営業活動をおこなう企業や担当者についてしっかりとリサーチします。
なぜ問合せがあったのか、企業として抱える問題は何なのかを事前に把握したうえで営業活動をおこないます。
売れる営業マンはこうした相手の抱える悩みや課題を見抜く能力に長けていることがほとんどです。
また、相手によっては課題が明確になっていないケースもあるでしょう。
こうしたときには導入事例や過去の実績をベースにして想像力を膨らませ、課題を顧客と一緒に明確にするスキルも必要となってきます。
リサーチをおこない営業をおこなう相手に真摯に向き合うことで、売れる営業マンは売上を獲得しているのです。
2.相手の悩みにフォーカスする
売れる営業マンは顧客の立場に立って物事を捉える力も備わっています。
いくら良い製品やサービスであっても、顧客の悩みに寄り添わず一方的に営業活動をおこなうだけでは売上につなげることはできません。
一方的なセールストークは顧客側からするとうんざりしてしまうことも多いです。
そのため、相手の悩みに寄り添い一方的な営業活動をおこなわないために、売れる営業マンは顧客と対等な立場で接することが多いです。
売り込もうとしていることが相手に察知されてしまうと、警戒されてしまい最悪の場合には、話すらも聞いてもらえず門前払いを受けてしまうこともあります。
売れる営業マンはこうした門前払いを回避するために、商品を売り込むことだけにフォーカスするのではなく、相手の抱えている悩みそのものにフォーカスすることが多いという特徴があります。
3.決裁者を見極める
売れる営業マンは決裁者を見極めるスキルが身についています。
その決裁者が社長なのか、部課長なのかによって資料の作成方法、連絡の取り方などを始めとした営業手法を使い分けています。
具体的には決裁者が現場担当者レベルであれば、より業務が改善するポイントを訴求し、反対に経営者レベルになれば業務効率と費用対効果を明記するなどの切り分けをおこなう営業を売れる営業マンはおこなっています。
誰に向けたプレゼン、提案なのかを明確にすることで顧客も自身も無駄な時間を費やすことなく効率的に営業活動をおこなうことができます。
4.スピード感を持って対応する
売れる営業マンはレスポンスが早い特徴があります。
もちろん全ての返信やレスポンスが単に早いというわけではありません。
内容によってはすぐに決断することができない内容もありますが、返信する期限を伝えるなどして相手を不安にさせないという心遣いをしています。
売上につなげたいと考えてしまうあまりに、完璧な回答が準備できてから返信しようとする営業マンもいますが、いつ返事が来るのか顧客を不安にさせてしまうことにつながります。
顧客が不安に思ってしまうと信頼感が低下するだけではなく、成約に結びつけること自体も難しくなってしまいます。
売れる営業マンは状況に合わせてスピード感を持って顧客に対応するという心構えがあるからこそ、売上につながる営業活動ができていると言ってもいいでしょう。
5.自社の製品を理解する
売れる営業マンは自社の製品やサービスに関して知識が豊富です。
またバージョンアップなどで新機能やプランが登場した際にでも貪欲に新しい知識を得ようと努力をします。
また営業活動をおこなっていくうえで顧客からの要望を製品やサービスに反映するために社内と積極的にコミュニケーションを図り、顧客によりよいものを提供するための労力も惜しみません。
もちろん、自社の製品やサービスに関する知識だけではなく、同業他社との差別化できるポイントも自らリサーチするスキルにも長けています。
多角的に自社の製品やサービスを捉えることによって、営業活動を潤滑におこなうための準備を怠らないことが売上につなげる営業をおこなうコツの1つであるといえます。
6.商談後の振り返りをおこなう
商談後に振り返りをおこなうことも売れる営業マンの特徴の1つです。
商談に向けてしっかりと準備をすることは多くの営業マンが実践していることですが、なかなか商談後に振り返りをおこなっている方は多くないのではないでしょうか？
営業の結果の良し悪しに関わらず、商談後に振り返りをおこなうことで自身のセールストークや営業活動そのものをブラッシュアップすることにつながります。
こうした地道な努力を怠らずに継続することで売上につなげる営業を常にブラッシュアップすることが売れる営業マンの交渉術のコツになります。
売上を上げる営業マンの交渉術まとめ
今回は売れる営業マンの交渉術のコツについて、うまくいかない営業の特徴を踏まえたうえでご紹介しました。
売れる営業マンは顧客を不安にさせることなく、相手の立場に寄り添って営業活動をおこなう必要があります。
また、信頼関係を良好に築くことができなければ売上につなげることは難しいため、信頼関係を顧客と築くことに努力を惜しまないのも売れる営業マンになる第一歩とも言えます。
ぜひ皆さんもこの記事を参考にして自身の営業活動のブラッシュアップをしてみてください。