「アイスブレイク」とは、初対面の人と向き合い話しをするとき、緊張をできるだけ解消してあげることで話しやすい雰囲気にするテクニックのことです。
営業において、アイスブレイクが必要だということがよく言われています。
営業において、人と人が結びつくための手段であるコミュニケーションはとても大事です。
コミュニケーションを磨くためにも、アイスブレイクは営業マンの大事なスキルのひとつであると考えるべきです。
営業でのアイスブレイクとは、「雑談」のことです。雑談だから新人営業マンもそれ程難しいスキルではないと考えることがあるかもしれません。しかし、どの営業マンも理想的な雑談（アイスブレイク）がかわされているのかといえば、実際にはそうではありません。
では営業マンは、今後どのようなアイスブレイクを求めていけばいいのでしょうか。
この記事では、
- 営業のアイスブレイクとは
- 営業のアイスブレイクのネタ探しをはじめる
- 営業のアイスブレイクの具体例
- 営業のアイスブレイクのおさえておかなければならないコツ
について知ることができます。
営業スキルをもうちょっとアップしたいと思っている方々はぜひ一読下さい。
営業のアイスブレイクとは
営業マンの方々は、お客様のお宅へとお伺いをして、到着したと思いきやいきなり自社の商品をセールスして商談を成立させたいと思っていることはないでしょうか。
それで自社の商品を売ることができればいいのですが。いくらなんでも自宅に来ていきなり商品の押し付けセールストークでは、お客様は恐怖感も感じてしまうことでしょう。
もっと実際には営業トークは時間がかかってしまうものですし、シナリオの構成が必要です。シナリオの構成の中で、アイスブレイクは大事なポイントのひとつとなります。
アイスブレイクスキルがあれば、初対面の人たちが向き合ったときどうしても起こってしまうようなギクシャクしている緊張感を緩和することができ、円滑なコミュニケーションが可能になります。
アイスブレイクの「アイス」とは、お客様とのギクシャクした関係性のことを言います。そして、アイスブレイクの「ブレイク」には、打ち砕くという意味があります。
ただし営業のアイスブレイクにおいて、お客様はどのようなアイスブレイクでも関心をもって話題に触れてくれるのかといえばそうではありません。
営業マンがアイスブレイクを使いこなすため、あらかじめしなければならないのはネタに困らないだけの事前準備（大量なネタ探し）です。
初対面のお客様に対し、お客様のことをリサーチして、そのお客様に一番ふさわしいアイスブレイクを提供することはやはり難しいことです。
そこで、営業マンの方々は、どのお客様に対しても使うことができる世間話として勝手が良いアイスブレイクのネタを、多くストックしておくようにするといいでしょう。
営業の現場では営業マン側はいろいろとお客様にお喋りをしますが、お客様の方はただ黙っているというケースも少なくありません。
営業のアイスブレイクは、そのような状況の中、お客様が主体的になることができ営業トークを円滑に進めていくこともできます。
営業のアイスブレイクのネタ探しをはじめる
新人営業マンの方々もさっそくアイスブレイクを取り入れた営業トークをしてみることを検討してみましょう。
まずは、アイスブレイクのためのネタ探しからです。
アイスブレイクのネタ探しのために使えるのが、「キドニタテカケシ衣食住」です。季節・気候であったり道楽（趣味）、ニュース、旅、知人、家族、健康、仕事の頭文字にプラスα衣食住を加えた造語です。
- キ→季節に関してのネタ
- ド→道楽や趣味に関してのネタ
- ニ→ニュースなどの時事に関してのネタ
- タ→旅行に関してのネタ
- テ→天気・気候に関してのネタ
- カ→家族や家庭に関してのネタ
- ケ→健康に関してのネタ
- シ→仕事に関してのネタ
- 衣→着ている服などに関してのネタ
- 食→好きな食べ物など食に関してのネタ
- 住→住所や出身地などに関してのネタ
これを全部まとめて、「キドニタテカケシ衣食住」となります。
これはとてもよく営業マンの間でも使われている合言葉のようなものです。
「キドニタテカケシ衣食住」をおさえておけば様々なタイプのお客様との距離を縮めることができ、セールスに有利にもっていくことができます。
セールスに有利となるアイスブレイクは、商品と直接関係ある話題に触れなければならないものというものではありませんので、ネタ探しももっと楽しみながらするといいでしょう。
まずは、「キドニタテカケシ衣食住」の話題に当てはまるものを一杯用意しておいて、困ったときは手あたり次第そこから見つけ使いこなすといいでしょう。
営業のアイスブレイクの具体例
ネタはこのようなたわいものないもので全然問題ありません。一杯、あちこちに目を向けてみて探し出してください。
キ→季節に関してのネタ
「堤防に一杯白い花が咲いているのを見ましたけど、あれはなんという花なんでしょうかね……。」
「五月になって、雑草ひとつ見ても生命力を感じますね……。」
ド→道楽や趣味に関してのネタ
「私最近〇〇〇〇という映画を見ましたけど、ご覧になりました？あれはとても面白かったですよ。」
「最近休みの日にソロキャンプをはじめるようになったんですよ。キャンプの魅力はじっくりと火を見ることですね。」
ニ→ニュースなどの時事に関してのネタ
「いつも朝は、ニュースのお天気お姉さんに起こしてもらっているんですよ。」
「日本はまたオリンピックするつもりでいるのでしょうかね……。」
タ→旅行に関してのネタ
「そろそろ子供が旅行へ連れて行けとうるさくせがむようになってきて大変です。」
「私は北国育ちで、旅行と言えば雪の北国へ行くことばかりをイメージしてしまうんですよ。」
テ→天気・気候に関してのネタ
「来週から結構まとまった雨が降るらしいですね。」
「丁度いい気候になったと思ったら、すぐにまたあの暑い夏がまたやってくるんですね……。」
カ→家族や家庭に関してのネタ
「家には三人子供がいて一番下はハイハイしている状態なので……。まだまだこれから仕事を頑張らなければないらないですね。」
「一番上のお姉ちゃんは、もう私のこと全然相手にしなくなってしまいましたね……。」
ケ→健康に関してのネタ
「健康はやっぱり大事だと思って最近ジョギングをはじめることにしました。」
「私はお酒を飲むんですけど、休肝日を作らなければならないと思っているもののなかなか続けることができないですね。」
シ→仕事に関してのネタ
「私このお仕事をしている以前は車のディーラーをやっていました。車のことも結構詳しいので、何かあれば相談にのることができると思います。」
「営業は向き不向きは絶対にあると思います。私が営業に絶対に向いている人間なのか……といえば、それはまだわからないですね……。」
衣→着ている服などに関してのネタ
「最近ビビットカラーを着ている人が増えてきたと思いませんか？」
「若いころ、三宅一生とかコムデギャルソンに凝っていた時代がありました。」
食→好きな食べ物など食に関してのネタ
「〇〇に外国人の美人店長のカップケーキのお店があるみたいですよ。知ってますか？」
「家のそばに韓国風居酒屋があるんですけど、そこのトンソクがとてもおいしいんですよ」
住→住所や出身地などに関してのネタ
「この辺りは、とても生活環境がよくてうらやましいですね。」
「来年隣駅に大型スーパーができるっていう話しですね。」
営業のアイスブレイクのおさえておかなければならないコツ
営業においてランダムにアイスブレイクを使えばお客様が緊張をほぐしてくれるのかと言えば、そうではない場合もあります。
そこにはプラスαのアイスブレイクを使いこなすテクニックが必要となりますので解説します。
- 地域の話題性が強い
- 相手を褒める意識をもつ
- プライベートな話題には匙加減が必要
地域の話題性が強い
初対面のお客様とのアイスブレイクで、何が一番望ましい話題なのでしょうか。
それは、あえて言えば地域性を持った話題です。
例えば営業マンがいくらサッカーのことが好きでも、お客様がサッカーに関心を持っているかは全然わからないです。サッカーをアイスブレイクのネタにしても、サッカーに全く無関心であればお客様は難しい顔をしたままでしょう。
サッカー程度のものは、アイスブレイクのネタとして充分有効的に利用できるという言い方も間違いではありませんが、お客様の様子をタイムリーに察して、お客様がのってこないときにはすぐに話題を変える姿勢も大事です。
アイスブレイクのネタに地域性のある話題を持ち出せば、お客様側にも何かしらのインフォメーションがあるため、容易につなげることができます。
「このあと昼食この辺で食べようと思っているのですけど、どこかいいお店ありますか？」
「踏み切りの近くのお店新しくオープンしたみたいですね。もう行かれました？評判どうでしょう。」
のようなトークをすることができます。
相手を褒める意識をもつ
営業にアイスブレイクを活用しようという思いの中に、いつも相手のことを褒めるという意識をもち続けることで、いい効果を生み出していくことでしょう。
相手を褒めることも、打ち解けるための有効的手段であるからです。
住んでいる家の立地であったり、自然環境、家のインテリア、お客様の着ている服、子供さんのこと……、あまりべた褒めせずさりげない感じで褒めることができれば、よりいい効果を生み出すことができます。
また、あまりプライベートのことを営業マンにあれこれつつかれたくないというお客様もいますので、匙加減も注意しましょう。
お家のことであったり、お客様本人、子供さんなどをベタ褒めすると、お客様はこの営業マンは怪しいと警戒されてしまうこともあります。
セキュリティーのため身近なことはできるだけ口に出したくないという時代でもありますので。
よって営業マンは、駅を降りてからお客様の自宅へ訪問するまでの街・環境などにスポットをあててそこを褒めるように心がけるといいでしょう。
プライベートな話題には匙加減が必要
段々とゴールデンウィークが近づいてくると、営業マンの方々は、ゴールデンウイークの話題がアイスブレイクのネタになると考えるでしょう。
つい、ゴールデンウィークはどんな予定でいらっしゃるんですか？と聞いてしまいそうです。
実際にそれをアイスブレイクのネタに羅列している記事もたくさんありますので、使っては駄目だということではありません。
しかし、お客様のプライベートなことに触れるのはリスクもともなう認識は必要です。
実際問題、なんではじめて会った営業マンに、自分の予定を根ほり葉ほり聞かれなければならないのでしょうか。
プライベートなネタを有効的にアイスブレイクで使うためには、それ以前に以下のような質問をいくつかしてみて、答えがスムーズにかえってくるようならプライベートな質問を今度してみるなどルールを決めておくといいでしょう。
- 新宿まではどのくらい時間がかかるのでしょうか
- 週末の天気はどうなのでしょうか。
- 駅前にスーパーが二つありますがどちらがおすすめですか？
アイスブレイクで商談を有利に進める方法まとめ
いかがでしょうか。今回、営業マンの方々にとって必須ツールとも言えるアイスブレイクについて解説しました。
アイスブレイクテクを使えば、お客様の緊張をできるだけ解消してあげることで話しやすい雰囲気にすることができます。
お客様に安心感をもってもらうことで、より営業トークをスムーズに行うことができるようになります。
そのためにもストレートに商品について触れるのではなく、アイスブレイクの回り道がとても大事です。
アイスブレイクのために、まずは大量のネタ探しが必要です。
営業マンのネタ探しのために「季節・気候」「道楽（趣味）」「ニュース」「旅」「知人」「家族」「健康」「仕事」（キドニタテカケシ衣食住）は、かなり使えます。 日頃たくさんストックしておきましょう。