営業職であれば、何かしらの形で営業の数字目標を掲げていると思います。同じ商品・サービスを取り扱っているにも関わらず、売上目標を達成する人もいれば未達成になってしまう人もいます。
営業数字の達成・未達には、様々な要因がありますが、今回は営業数字を組み立てていく上で重要となる逆算思考を解説します。計画的に売上目標を達成するために重要な思考法となりますので参考にして見て下さい。
逆算思考とは？
逆算思考とは、名前の通りに目標から逆算して物事を考える方法のことを指します。営業職に限らず、様々なシーンで目標達成を行うための思考法として活用されている考え方です。
逆算思考を営業活動に置き換えて考える
逆算思考の例
- １契約の単価は10万円
- 月間の売上目標は50万円
- アポ獲得の手法はテレマーケティング
上記の売上目標と1契約の単価が決まっている場合、あなたは月に5件の契約を獲得すれば売上目標を達成することができます。
では、5件の契約を獲得するにはどのぐらい行動すれば良いのでしょうか？
ここで重要となるのが「受注率」や「アポ率」です。受注率が20%の場合、5商談を行い1件受注できる計算となりますので月に25件の商談を行うことが必要となります。
次に25商談を創出するためのプロセスを考える必要があります。インサイドセールスがいる会社などもありますが、話をシンプルにするために全てがアウトバウンドのテレマーケティングである場合を仮定します。アポ率が仮に1%だった場合、100件の架電を行い1件のアポ獲得となりますので、25件の商談を創出するには2,500件の架電が必要ということになります。
2,500件の架電が必要と分かった場合、次に考えるのが2,500件のリストを担保する方法と時間の確保です。
月間の稼働時間が160時間。商談準備や日程調整、顧客連絡などを含めて1つの商談に対して4時間かかると仮定します。その場合、「4時間×25商談=100時間」は商談関連で時間を使うことになります。組織のMTGや他のMTGで毎週5時間程度がなくなることを仮定すると、残りの時間は55時間となります。
「2,500架電÷55時間=45架電/1時間」の計算になります。架電できない件数ではないですが、1時間あたりの架電数は非常に多いことが分かります。リストを自分で生成している場合は時間が足りないことが明白です。
リストを生成するツールを使ったり、25商談の数商談を上司に頼むなどの必要も出てくると思います。
逆算思考には時間軸がマスト
上記の逆算思考で稼働数を把握することができました。次に考えないといけないのが時間軸を入れたスケジュールです。
月次で目標数字がある場合、契約獲得までのリードタイムなどを考慮したスケジュールを立てる必要があります。25商談目を営業最終日にしている場合、即決営業でない限り未達成に終わってしまう危険性が高い計画となってしまいます。
いつまでにどのぐらいの契約獲得をしておく必要があるのか。そのためにいつまでにどのぐらいの稼働をこなしていないといけないのかを計画立てする必要があります。
まとめ
今回は、簡単に営業目標を達成するための逆算思考について解説させて頂きました。
- 実数値から逆算して数字を組み立てていくこと
- いつまでにどのぐらいを意識して計画を立てること
上記の2つが非常に重要となります。
プレイヤーであってもリーダーでマネジメントする側でも逆算思考は活用することができます。計画的に営業目標を達成するために逆算思考を意識するようにしましょう。そうすることで目標達成の確率がぐんと上がるでしょう。