営業力のある人物となるために、営業力のある人の特徴をリサーチすることからはじめてみましょう。
自分の強みとなっている特徴を見つけることができればそのまま上手に伸ばしていきましょう。
そして大事なのは、営業力のある人の特徴をリサーチすることで、改善しなければならないポイントを見つけることです。
営業力とは何か
営業力とは、新規開拓であったり、既存顧客に対して関係を強化するなど契約を得るための一連の流れにおいて必要とされるスキルのことを言います。
それは顧客とのコミュニケーション能力とも言うことができるかもしれません。
ただし、営業力を単にコミュニケーション能力でまとめてしまうと誤解が生まれる可能性もあります。
あえて営業力については、
- 人間として好かれる
- 効率のいい営業をおこなえる
- 知識の蓄積がある
- 思考能力がある
のポイントより分節して解説をします。
人間として好かれる
単にコミュニケーションが上手というだけでなく、営業マンは人に好かれる能力を持つ必要があります。
いつもお客様のことを一番に考えて行動しているでしょうか。
お客様のリクエストにはできるだけ答えるよう尽力し、責任を持ち行動しているでしょうか。
このようなことが日頃難なく行うことができる営業マンであれば、お客様から信頼を得ることができ、結果契約にもつなげることができます。
また、営業マンがお客様に人間として好かれることができれば、お客様からの無理強いの要求も嫌味を与えることなくことわることができます。
営業マンはお客様を大事にすることが一番であったとしても、「営業時間外の遅い時間に絶対に来てほしい」とか、「今すぐに対応して欲しい」といった難題を突き付けてくることがあります。
そのようなお客様も大事にしなければならないのは事実なのですが、お客様はその人一人だけではありません。
一人のお客様に集中してしまうばかりに、他の営業がおろそかになってしまうようでは営業力があるとは言うことができません。
営業マンである以前に人間と人間との会話をスムーズに行うことができれば、お客様にモラルに従ってもらうことは可能ですし、「できないとはできない」とことわることができます。
効率のいい営業をおこなえる
営業マンにとって、効率よく営業を行うことも大事なスキルのひとつです。
効率よくどう営業活動を行えばいいかを考えるとき、手短に説明を終わらせようということを思いつくかもしれません。
しかしそれではお客様の信頼を裏切り、契約と結び付けることができません。
ここで言う効率のいい営業とは、時間をかけてでも相手に分かりやすく正確に伝えることです。
知識を蓄積している
営業マンには、知識の蓄積が必要です。お客様とのコミュニケーション能力を磨くことができたとしても、自分自身の中に知識の蓄積がなければ臨機応変に対応することができませんし、お客様に融通のきかない、中身のない人物だと思われてしまうでしょう。
営業マンが身に着ける知識の蓄積とは、
- 世間
- 業界
- お客様
- 会社
- 商品
- 業務
についてです。自社について詳しく知ることで、自信をもって商品をセールスすることができます。
また、世間のことであったり業界のこと、そしてお客様の周囲に取り巻く様々なことに対しての知識を蓄積することで、お客様は一番安心できる営業マンに説明を受けているだという安心感を得ることができます。
思考能力がある
そして、営業力に必要なのは思考する力です。思考する力がないと、
- 世間
- 業界
- お客様
- 会社
- 商品
- 業務
など知識をたくさん蓄積していても、使いこなせずフレキシィブルな応用がきかないままです。
「世間」と「商品」のキーワードを結び付けて会話することは飛躍しすぎてなかなか難しいことだと感じてしまうかもしれません。
しかしそれも営業マンに思考する力が養われていれば難なくこなすことができ、いい営業結果へと結びつけることができます。
また、
- 相手のレベルに合わせ説明することができない
- 論理的に説明ができない
- 要点がまとまっていない
といった営業において起こる様々な問題も、思考力があれば臨機応変に対応することができこなすことができます。
営業力のある人たちの特徴
この章では、営業のある人の特徴について解説します。
- お客様と信頼関係を築くことができる
- お客様のニーズを聞き取ることができる
- 説明がわかりやすく簡潔
- お客様の心を引き寄せられる
- 社員のいい部分は真似できる
- いつも前向きな姿勢を持っている
それぞれについて解説します。
お客様と信頼関係を築くことができる
営業マンとは、お客様と向き合う立場にある人のことを言います。
何よりも大事なのは、顧客とどう信頼関係をつなぐことができるかです。
営業マンは営業活動を単にするだけでなく、成約であったり購入へとこぎつける必要があります。
そのためにもお客様には、この営業マンなら絶対に信用できると思われる必要があります。
さらに、この営業マンならいろいろ悩みを聞いてくれそうだと思われれば、成約のハードルももう高くはありません。
お客様のニーズを聞き取ることができる
また、営業マンにはお客様のニーズをしっかり、正確に聞き取る力が必要です。それをせずに、単に自社の商品だけのアピールを一方的にしていることはないでしょうか。
どんなに自社の提供する商品が優れているとしても、求めているものが何かを営業マンに伝えることができないとお客様は満足感を示すことはできません。
また、営業マンがお客様の悩みであったり、欲求、困りごとなど聞いてくれる姿勢を持つことができれば、お客様のニーズから多少離れている商品であっても、この営業マンからすすめられた商品なら購入しようという気持ちになってもらうことができます。
説明がわかりやすく簡潔
営業力のある人の特徴は、説明がわかりやすく簡潔であることです。
お客様に商品を理解してもらうために、延々と説明を続けている営業マンもいます。
しかし、それではお客様は聞くことに疲れてしまうでしょう。もちろん適当に商品を説明することもあってはならない行為ですが、丁寧すぎることにも問題があります。
短すぎず、長すぎないトークをすることができればいいのですが、そこでポイントとなるのは、短いながらも相手にわかりやすく伝えることです。
営業マンのビジネストークとして、結論→理由→具体例→結論の流れ伝えるPREP法（Point→Reason→Example→Point）なども役立てることができます。
実際には営業マンはお客様に伝えるために流暢なオシャベリ上手であることが求められている訳ではありません｡ 大事なのはどうロジカルなコミュニケーションをとることができるかです。
お客様の心を引き寄せられる
優れた営業の力は、論理的に伝えることができる能力と顧客の心を動かすことができるコミュニケーション能力を兼ね備えていることです。そのときには既に解説していますが、知識の蓄積、思考力を有効的に活用してください。
例えば、商品をセールスアピールするときに、商品開発の背景であったり商品を作った職人のこだわりといったといった知識の蓄積、またつなげる思考力があればストーリー性を持たせることができ、より顧客は購買意欲をわかすことができます。
社員のいい部分は真似できる
営業力のある人の特徴は、社員のいい部分は真似できることです。
側にいるライバルである営業マンもいい面があればいくらでも真似る姿勢を持つようにしましょう。
高い業績をあげている先輩営業マンには、高い業績をあげている理由が存在しているはずです。
まずは、それが何か分析することからはじめてみましょう｡
実際問題なかなかそれを見つけることができないと悩む営業マンもいるようです。
ただしそれは、自分は自分の方法で開拓していこうという強い意思を持ってしまって鼻から探す気持ちを持ち合わせていないせいなのかもしれません。
もっと素直にデキる先輩のことを認めてあげましょう。
先輩営業マンの業績アップの理由を知ることができ、真似ることができれば確実にあなたも業績アップを実現することができます。
デキる営業マンは100％他の営業マンの真似事をしているに過ぎないともいうことができます。
いつも前向きな姿勢を持っている
営業力のある人の特徴は、いつもポジティブな姿勢でいることです。
お客様が悩みを話す姿勢をもってくれれば、それはお客様がネガティブポジションからポジティブポジションへと変わることを求めているからです。
そこへ来て営業マンが同じ悩みを打ち明けるお客様と同じネガティブポジションでいることには一体どのような意味があるのでしょうか。
営業マンは成績が思うようにふるまわないで気持ちが暗く沈んでしまっていることもあるかもしれません。しかし、それでも営業マンはお客様の前に立てばポジティブポジションでいることが大事です。
営業力のある人の特徴まとめ
いかがでしょうか。今回、営業力のある人の特徴について解説しました。
営業力とは、新規開拓、既存顧客に対して関係強化するなど契約を得るために必要とされるスキルのことです。
それは、お客様とのコミュニケーションの能力とも言うことができるかもしれません。しかし、単に営業力をコミュニケーションだけで語ってしまうだけでは不十分です。
まずは、身近な営業力のある人をよく観察して特徴を自分なりリサーチしてみることをおすすめします。いい面を見つければ、どんどん真似して取り入れ営業マンとして成長していきましょう。
営業力とは、単に商品を買ってもらうためにするセールストークなのではありません。
営業マンはお客様に商品を買ってもらうために、人間として好かれることも大事です。
お客様との信頼関係を作るためにまずはお客様のニーズを知ることからはじめてみましょう。
また、いつもポジティブポジションで、知識を蓄積、思考能力を磨くことでお客様の心をぐっと引き寄せることができるようになります。
同じ商品なら他の方が安いというときでも信用できる営業マンから買おうと思ってもらうことができれば、かなり優秀な能力をもった営業マンだということが言えます。