組織営業のモデルといえば、「THE MODEL」。
本記事では、THE MODELをセールスフォース・ジャパンが実際に行っているやり方・考え方を紹介しながら5分で読解できるように図を用いながら解説します。
THE MODELとは
THE MODEL（ザ・モデル）は2019年に翔泳社より出版された、福田康隆氏の著書で、セールスフォース・ドットコム社での営業活動において実践している、分業体制をまとめた組織営業のベストプラクティスモデルです。マーケティング活動からインサイドセールス、外勤営業、カスタマーサクセスのそれぞれを分業し、KPIを持たせることで、改善点をいち早く導き出すことができるモデルとなっています。
Salesfoceが⾼い成⻑を維持できている理由
SalesForceが高い成長を維持できている理由は、以下といわれています。
事実（データ）＋スピード⇒ビジネスを軌道修正
気合いや根性ではなく、商談率が低いのか、リード数が少ないのかといった各施策を分業制にすることでスピード感をもって、事実（データ）に基づいて軌道修正ができるといったことと想定されます。
どのように軌道修正をしているか
以下の2つと言われています。
① ⾃社の実⼒値を正しく把握し、リスクを先回り
② 客観的な商談把握と逆算思考から、確率論で勝負する
それぞれについて解説していきます。
① ⾃社の実⼒値を正しく把握し、リスクを先回り
はじめに、現状を診断して把握することが重要です。
受注率が何％なのか、商談を行い案件化する確率が何％なのかなど、現状を数値で把握しましょう。
そこでまとまった過去の営業パフォーマンスデータから現実的な希望観測が入っていない数値を指標に、
目標数値から逆算して、下図のよう各セクションでKPIを設けます。
例えば、「受注率」が想定していた数値よりも下回っている場合は「案件数」の増加が必要です。
となると、マーケティング施策で見込客の母数を増やす必要性が出てくる。しかし、見込客に繋がる来訪者数は急に増加させることは難しいことが想定されます。
しかし案件数が増加しないと数字がショートする可能性が高いため、例えば数一時的にBDR・SDRを行い案件数を増加させる。その中でも過去に商談を行ったことがあるリストを中心的にアプローチすることで、通常の案件化率よりも高い確率で案件化している実績があるため、〇までに〇件アプローチする、といった軌道修正が可能になります。
また、実力値を把握する過程で重要になるのが営業データの蓄積です。
最も案件化率が高いは何経由のリードなのか、どの業種の受注率が高いのか、など細かい営業パフォーマンスデータを常日頃から蓄積しておくことで、それが財産となり、営業戦略を描く際の実力値の把握スピードが圧倒的に早くなります。
② 客観的な商談把握と逆算思考から、確率論で勝負する
セールスフォース・ジャパンでは以下のように案件管理をしているといわれています。
結論、何をクリアしていたら次のフェーズに進むことができるのか、を徹底しているということです。
営業組織としてよくある「この案件は見込確度が●●なので決まります！」といった営業担当の主観を排除し、「どのフェーズにいる顧客だから、過去の実績から受注成約完了ステータスに移行する確率は何％です」といった数値でコミュニケーションが取れるようにしていると想定されます。
最初から細かく運用を行うと、現場がルールにつかれてしまう可能性もあるため、
- フェーズを今より細かくしてみる
- フェーズが移行する条件を作成する
- フェーズが移行した履歴が残るようにする（フェーズからの受注率を算出するためのログ残し）
といったことをやってみると良いでしょう。
セールスフォース・ジャパンは、予算を確実に達成するために必要な考え⽅として、
客観的に把握する+確率論で勝負する
を徹底し、主観を排除し、客観的にアドバイスできる環境を整え、予算のGapと受注率から必要な商談数を逆算し、⾜りなくなる前にアクションをおこせるようにしているといえるでしょう。
まとめ
毎日行っている営業データをフロー型ではなくストック型で、SFAツールを用いてデータが蓄積され仕組みを構築し、現場の営業活動を数値化して可視化するところからはじめてみましょう。
次に、見えてきた数値から、目標とのGapを把握し、必要な稼働量を把握しましょう。
注意点は、数値だけではなく、スケジュール感をもって、いつまでに、誰が、どのようにGapを埋めていくのか、具体性を持って戦術を組み立てましょう。