「営業組織の成長は営業マネージャーにかかっている」と言っても過言ではありません。
情報収集はネットで十分、というビジネスパーソンも増えているようですが、一流のビジネスパーソンは年間で平均10冊〜40冊以上もの読書をしているとのこと。
そこで今回は、営業マネージャーや経営者であれば誰しもが考えるべき、営業組織の効率的な運営や成長に役立つ書籍を7冊ご紹介いたします。
興味を持ったもの、読みやすそうなものから、ぜひ手にとってみていただければと思います。
営業組織のおすすめ書籍①人を動かす
ビジネスパーソンにとって不朽の名作と言われている書籍の紹介です。
タイトルの通り、人を動かす立場にある営業マネージャーにとっては必読の一冊。
人を動かすスキルだけではなく、人に好かれる法則、人を説得する法則、人を変える法則など、自分が足りていないと感じるスキルを学ぶことができます。
昨今重要視されている「聞く力」を強化していくために重要な、相手に関心を持ち、相手を認め、相手を非難しないことが大事だという内容も記載されています。
人間の原理や本質を紐解き、そこから自分がどのような言動をするべきなのかを説いている一冊となります。
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営業組織のおすすめ書籍②THE MODEL
営業マネージャーの方・なる方・目指す方であれば、一度は目を通しておくべき一冊です。
SaaSビジネスで注目を集めた著者が、日米のオラクル社やSalesforce社で実践した組織戦略や、戦略フレームワークが紹介されています。
インターネットやスマートフォンの普及で消費者の購買行動が大きく変化する中で、対応するための新たなプロセス構築が求められている昨今。
顧客の獲得や拡大、育成などのプロセスをマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスで分業し、SaaSを活用して高い成果を生み出す仕組みを学べます。
営業組織はもちろん、関連する所属部門であるカスタマーサクセス部などの責任者も一読の価値がある本です。
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営業組織のおすすめ書籍③7つの習慣
営業組織を引っ張っていくためのマネージャーに求められる向上するべきものは、テクニックやスキルではなく、まずは人格を磨くことが大事だと再認識させられる一冊です。
人格は、日々の行動の繰り返し(習慣)によって形成されるのもの。
また、本書の中には対人関係やコミュニケーションについても書かれており、管理職や営業マネージャーにおすすめ出来る内容です。
特に、本書で説いている「Win-Winの関係」は、社内やチーム内だけでなく、顧客との関係でも意識すべきことが読んでいて分かります。
本書の内容を意識して習慣化していくことで、自分自身も成長していけるはずです。
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営業組織のおすすめ書籍④リーダーの仮面 「いちプレーヤー」から「マネジャー」に頭を切り替える思考法
リーダーとして組織をどう成長させるか、にフォーカスを当てた1冊。
5年間で1600もの会社がこの方法を導入し、今一番人を成長させるマネジメントノウハウとして注目されていると言っても過言ではありません。
「モチベーションを上げても成果は出ない」「ルールなき自由な職場が成長を止める」など、成長にフォーカスをあてたマネジメントノウハウが記載されており、 上司と部下に緊張感のある「ちょうどいい距離感」が最も最高の結果を出す、という事実が再確認出来ると思います。
本書を通してリーダーとしての立ち振る舞いや思考法を学び、プレーヤーからマネージャーの頭に切り替えていきましょう。
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営業組織のおすすめ書籍⑤最高の結果を出すKPIマネジメント
本書には、KPIマネしメントに関する、何故KPI定義が必要なのかの意義から、設定する上で押さえていくべきポイントが分かりやすく記載されています。
元々KPIの考え方はリクルートから生み出されたものですが、そこに関する長い歴史と経験に裏付けされた話を読むことができます。
また、後半は実例をもとにした話も多く、業種別でのケースを知ることができます。
営業マネージャーとしてさまざまなケースを知っていることで、沢山の状況に対して対応できるだけでなく、KPIとは何か？設定するためのルールや手順は？という解を見つけるには最適な本のため、これから営業チームを引っ張っていくマネージャーにとっておすすめの一冊と言えます。
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営業組織のおすすめ書籍⑥インサイドセールス究極の営業術
これまでに紹介してきた営業や顧客対応、顧客育成の本質を知るため、というよりは、気合・根性・愛嬌が大事な属人的な営業ではなく、便利なツール（MAやSFA）を活用し、組織全体で受注を増加させていく、今後はそういう営業組織がメインとなっていく、そして、そういった便利なツールを活用する場合はインサイドセールスの概念・考え方が必要となっていく、といった内容を啓蒙するのが本書となります。
営業マネージャーとなっていく上で、インサイドセールスを使うか使わないかは別に、営業手法（営業支援）があることを知っていて損はないはずです。
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営業組織のおすすめ書籍⑦90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術
本書では、外部環境を含め、市場のニーズが刻々と変化する中で、「コンサルティング営業」と呼ばれる、顧客の要望に対するソリューションを提示するためのフレームワークを紹介しています。
加えて、商談前の事前準備から、契約成立までのクロージングまで、営業の商談の流れを切り分けて分かりやすく解説されています。
人事異動で「営業部」に配属された方、転職して部署が「営業」になった方、そして営業マネージャーとして部下に「営業」を体系的に教育していく必要がある方。
本書を通して、「どこから営業というものを学べば良いのか？」を再確認し、部下を育成する上での知識として持っておくことをおすすめします。
営業組織作りで読みたい書籍7選まとめ
いかがでしたでしょうか。
最初にお伝えしたとおり、ここに挙げている書籍すべてを読む必要はありません。
Sales Picks編集部のおすすめは、2〜3冊を同時並行で読むこと。
こうすることで知識に深みが増すだけでなく、相互に関連していることを応用させて実践に使ってみたりと、自分自身や組織にあったやり方を見つけることができます。（1つ目の本が、なんかしっくりこない･･･という時に、次から次に試せる、という利点もあります。）
ぜひ、紹介させて頂いた書籍を参考に、組織作りを進めて頂けると幸いです。