営業組織を立ち上げるにあたって、実際にやるべきこと、考えることは山のようにあるのが事実。
そこで本記事では、営業組織を立ち上げる上で、抑えておきたい要件とポイントについて徹底解説していきます。
ぜひ参考に、強い営業組織を育成していってください。
営業組織の立ち上げ要件①組織ミッション・ゴール・数値目標の策定
会社には、企業理念やビジョンなど「目標は何か？」「いつまでに組織・チームがどうなるのか？」など、掲げるものがあると思います。
営業部門を運営する上でも同様に、社員や関係者の心を1つにするためにとても重要な要素の一つが、「組織ミッション」や「ゴール」「数値目標の策定・設定」です。
次の見出しで詳しく解説していきます。
営業部門におけるミッションとは
その部門の存在意義、果たすべき貢献を基本的な価値観として表したものです。
自社が掲げる企業理念やビジョンを踏まえ、営業部門として顧客に貢献をする為に顧客ニーズを踏まえたミッションを策定する必要があります。
営業責任者はこのミッションにコミットできる環境づくりを進める義務があると言えます。
ミッション策定のポイント
ミッションを永続的な目的とした上で、「いつまでに、何を、どの数値感で達成しているか、どうなっている状態が良いと言えるか」を具体的に数値で計測できる形で策定を行います。
更に、ゴールの内容を意識しながら、会社から期待される営業予算を踏まえて「営業部門としていつ、どこまでやるか」を具体的な目標として組織・チームに落し込みます。
ミッション・ゴール・数値目標と連動させた設計を行うことで、営業組織への営業活動に対する意識付けを行いやすい環境づくりが可能となります。
上記を行うことで、数値目標へコミットメントの高い営業組織の構築が可能になっていきます。
営業組織の立ち上げ要件②営業プロセスと役割定義の策定
営業プロセスとは、将来の顧客となるリードの獲得やリードへのアプローチ、商談、受注などの営業活動の一連の流れです。
営業活動は一般的に、自社の商品を購入してくれそうなリードを見つけ出し、そのリードにアプローチして自社製品の特徴やメリットを伝えます。
その後、具体的な検討段階に入ったリードに対して商談を行い受注に至ります。
この営業プロセスが可視化・共有されていなければ、組織内で数ある課題が発生するケースが多くなってくることも事実です。
次の見出しでよくある課題を解説していきます。
営業活動におけるよくある課題
営業部門での課題によく上がるのが部門の役割や業務範囲、前述した営業プロセスなど部門内で共通見解が持てていないケースが挙げられます。
営業チーム・営業組織には、以下のプロセスが存在します。
- 担当するクライアントの規模や業態
- エリアなどのターゲット顧客やコール、メール、訪問などのチャネル
- アプローチからリード獲得
- 案件創出
- クロージングなど
上記のプロセスが存在し、『どの部門の誰が何をどこまで担当するのか』が曖昧だと、営業チームの間で業務が重複していたり、漏れが発生したりと、営業部門の生産性に大きく影響を及ぼす可能性もあります。
営業プロセスと役割定義の重要性
営業プロセスと役割定義の重要ポイントは以下の3点です。
- プロセス毎の状況をKPIで定量的に把握できているか
- 定点毎の目標達成状況だけではなく、前工程から次の工程への転換率に問題がないか
- 営業担当によってプロセス・定義が異なっていないか
上記ポイントを意識しながら、営業の業務範囲や役割、そして営業プロセスを明確にし、チームで共通認識を持って活動することで、効果的かつ効率的に営業活動を進めることが出来ます。
営業プロセス策定のポイント
まずは、営業部門のミッションやゴールに照らし合わせた上で『営業マンが優先順位高く対応するべき顧客はどの顧客なのか？』『営業プロセスの中で誰がどのチャネルを活用して受注に向けて活動を進めていくのか？』など営業プロセスと役割について取決めます。
その後、可視化して、チーム内で共通認識を持った上で活動をすることで、生産性の向上や営業活動の抜け漏れは格段に減らすことが可能になります。
営業組織の立ち上げ要件③戦略・活動計画の立案
次の見出しでは、求められる要件の3つ目として、営業戦略立案と活動計画の立案について解説していきます。
営業戦略とは
ここで言う営業戦略とは「競合他社ではなく自社が選ばれるためのアプローチ方法の立案」を指します。
もう少し具体的に解説すると、戦略立案はまず、市場に『どのような機会が存在しているのか？』『自社がどのようなリソースを持っているか』『競合他社がどのようなサービスを提供し、打ち出しているか』を明確にした上で、顧客が自社の商品/サービスを選択する仕組みづくりを行い、自社を選んでもらうための戦略立案がゴールとなります。
営業戦略立案のポイント
戦略立案のポイントは自社の強みを明確にし、市場や顧客のニーズと照らし合わせた上で『何を特徴として営業活動を進めるか？』を明確にすることにあります。
組織の特徴がなければ、新たに作ることも必要となり、これらも含めたことが戦略立案と言えるのです。
戦略立案を具体的な営業活動に落とし込み、半年～1年の活動計画を取り纏め明確にすることで、中期的な戦い方を策定し、営業部門全体で共有することができます。
営業組織の立ち上げ要件④活動計画を正しく進めるためのPDC運用の設計
4つ目の要件として、立案した戦略や活動計画がプラン通りに進んでいるかなどを確認し、リカバリーが必要であればその方法を検討・確定するためのスキームを構築する、PDC運用サイクルの設計をする必要があります。
次の見出しで詳細を解説していきます。
PDC運用の設計方法
営業チームであれば、当たり前に実行されていることがほとんどだと思いますが、『いつ、何を、誰が、誰に、どのタイミングでプランをチェックするか』まで詳細に取り決めておく必要があります。
例として月次であれば、プランニングは「次月の受注目標達成に向けた活動計画/プロジェクトの注力テーマ」であり、チェックは「プロジェクト業績(結果と原因)/注力テーマの進捗状況」となります。
健全な組織運営を実践するには、活動計画の立案～実行～振り返りのサイクルを機能させるために、PDCサイクルの有効性を理解し、計画～振り返りまでのサイクルをあらかじめ決めておく必要があります。
営業組織の立ち上げ要件⑤コミュニケーションプランの設計
要件の最後は組織内のコミュニケーションプランの策定です。
次の見出しより、詳しく解説していきます。
コミュニケーションプランとは
基本となる会議体やレポート体系を設計し、組織のゴールや目標達成に向けて、営業部門内で生産性の高いコミュニケーションするために決定するさまざまな要件を指します。
コミュニケーションプラン設計のポイント
会議体、レポート体系は4つ目の要件でもご紹介した、PDC運用サイクルを参照し、アップデートしながら設計することがポイントとなります。
業績確認のみならず、営業マン間での事例共有やノウハウなどのナレッジ共有の仕組みも設計することで強い組織つくりを行うことができます。
営業組織の立ち上げまとめ
今回は、再現性のある営業活動を実現するために必要な5つの要件をご紹介しました。
皆さまのお役に立つ情報はございましたでしょうか。
いざ営業組織を立ち上げる、となれば考えることは多いように思えますが、各項目を着実に潰していけば強い営業組織が育成出来るかと思います。